Ancoraggio sleale per i disattenti

La mente usa delle scorciatoie, nella risoluzione di problemi più o meno complessi, appellandosi al concetto di ANCORAGGIO (anchoring degli anglosassoni). Ad esempio, si parte da un riferimento identificato per dare un’opinione e l’opinione si mantiene nelle vicinanze del riferimento: è più alta se il riferimento è maggiore e, viceversa, è più bassa se il riferimento è minore. Quando ero piccolo, anche mia cugina usava il metodo anchoring per convincermi. Vi racconto cosa faceva. Intanto lei aveva 9 anni e io 5. Mi sfruttava come commesso e mi mandava a prendere i soldi nel cassetto del bancone del Sali & Tabacchi di mio nonno. Poi quando ritornavo con il gruzzolo se ne appropriava immediatamente e mi chiedeva: “cosa vuoi che ti compri? Un cornetto oppure un BEL GHIACCIOOOOLOOO?” Secondo voi cosa sceglievo puntualmente io? Certo, un bel ghiacciolo. L’ancoraggio era troppo forte per poter decidere diversamente. E così ho mangiato dei bellissimi ghiaccioli per anni. Fino ai 9-10 anni. Fino a quando, per caso, ho scoperto che il cornetto era più buono. Infatti, ripensandoci, mia cugina mi invitava ad un BEL ghiacciolo non a un BUON ghiacciolo. L’inganno è subdolo come per certe offerte di salubrità alimentare - “meno 30% di grassi” - ben evidente sulla confezione di biscotti, ad esempio. Ci distrae opportunamente. Ma, chiediamoci: meno 30% rispetto a cosa? Potremmo meravigliarci nel constatare che i biscotti concorrenti, senza anchoring, contengono meno grassi in valore assoluto. Quindi il “meno 30%” è riferito alla quantità di grassi che c’era prima nello stesso biscotto. E che ora è stata ridotta, pur rimanendo superiore a quella della concorrenza più timida e leale.